Témoignage de Laurent Delafontaine, associé fondateur d’Axe Réseaux.

Le développement en franchise est une pratique juridique en forte croissance pour de nombreuses enseignes souhaitant associer des tiers partenaires à leur développement. Pour autant, devenir franchiseur requiert des prérequis et une méthodologie, en particulier savoir respecter les différents critères nécessaires avant tout recrutement. Les conseils de Laurent Delafontaine, associé fondateur d’Axe Réseaux.

Avant toutes démarches, l’apprentissage de ce nouveau métier nécessite en amont, la réflexion suivante :

• Avez-vous suffisamment d’énergie et de caractère pour fédérer un réseau de franchisés ?
• Avez-vous un moral suffisant pour mettre en œuvre un projet d’entreprise engageant votre équilibre financier et votre responsabilité morale ?
• Pensez-vous avoir de réelles qualités relationnelles, du charisme et un sens de la pédagogie ?
• Avez-vous en interne les ressources et les budgets nécessaires ?

Monter un réseau de partenaires indépendants va nécessiter de votre part environ un jour/semaine dans sa phase projet, en fonction de votre niveau d’accompagnement extérieur. Plus que le temps passé en réunions, c’est surtout le temps d’analyse, de, compréhension, de réflexion et de doute qui va être le plus chronophage.

De même, un tel projet nécessitera des ressources au sein de votre entreprise pour « alimenter » le projet, ainsi que des budgets pour la prise en charge d’expertises particulières (avocat, architecte, conseil, …).

Maintenant, il s’agit de juger de la capacité de votre enseigne à être développée en partenariat juridique avec des tiers. Les questions ci-après vont vous permettre de « scorer » votre entreprise, ou du moins d’y voir plus clair dans les conditions de succès.

• Quel est l’historique et quel est le montant de chiffre d’affaires de votre société ?

L’ancienneté est gage de pérennité et d’expertise du métier, plus votre entreprise est ancienne, plus le candidat croira en votre maîtrise du concept.

En fonction de l’importance de votre société (CA, effectif,…), le candidat sera plus ou moins rassuré sur votre capacité à mettre en œuvre les moyens nécessaires au développement de l’enseigne.

De même un niveau de CA supérieur à celui de vos concurrents, démontre une performance commerciale significative, gage d’avantages concurrentiels.

• Depuis quand exploitez vous votre concept ? Avez-vous un ou plusieurs pilote(s) pour votre concept ?

Le pilote est indispensable puisqu’il est la preuve de la réussite du concept mais aussi le meilleur moyen d’obtenir un retour d’expérience. Il se doit d’avoir une durée significative en fonction du secteur et de l’emplacement et idéalement dans un ou plusieurs points de vente représentatifs et homogènes. Il pourra évoluer avant un éventuel développement en franchise, en conservant toutefois les grandes lignes du concept.

• Avez-vous un nom commercial ou une marque protégée ?

C’est un élément obligatoire puisque les éléments visuels du concept (logo, marque, baseline,…) seront mis à la disposition du partenaire. Il est donc primordial d’en avoir la pleine propriété juridique et il sera nécessaire de créer une charte graphique et/ou une charte architecturale pour l’emploi respectueux de ces derniers par vos futurs partenaires.

• Quel est le niveau de valeur ajoutée ou de rareté de votre concept ?

C’est ce que le partenaire va vous acheter. Un franchisé recherche ce qu’il ne pourrait exploiter lui-même seul avec un même résultat. Il recherchera chez vous ce qui lui permettra de démarrer plus vite l’exploitation, d’être plus performant dans la durée et d’obtenir une valeur ajoutée rare. La performance commerciale et financière de vos pilotes doit prouver la valeur ajoutée de votre concept.

• L’exploitation du concept nécessite t-elle une qualification, une assurance ou un diplôme ? Le potentiel de candidats à la franchise est-il suffisant ?

Certaines professions sont réglementées, d’autres nécessitent un diplôme ou une assurance technique, ce sont autant de barrières à l’entrée à identifier. En fonction de ces conditions, le développement pourrait être limité et le nombre cible de partenaires insuffisant face aux coûts de lancement et d’animation d’un éventuel réseau.

• A combien s’élèvent les investissements pour un de vos points de vente ? Quel est le retour sur investissement ?

Plus les investissements sont lourds, plus les candidats seront rares et donc la capacité pour l’enseigne à se développer rapidement sera restreinte. De même, en complément de la rentabilité, le retour sur investissement est un indicateur clé de succès du développement d’un réseau en franchise. Si ce dernier est supérieur à la durée d’un contrat classique, c’est un problème.

• Votre potentiel de clients est : local, régional, national, international ? Est-il lié à une incitation fiscale ? Où à un type de local particulier ?

Une enseigne peut avoir un très bon concept, mais lié à une typicité régionale. Il convient de s’assurer de sa possible commercialisation sur un territoire plus vaste. De même le concept peut s’adresser à certains profils de consommateurs dont le potentiel doit être vérifié à plus grande échelle.

Prenez garde aux secteurs bénéficiant d’aides financières ponctuelles, si ces aides disparaissent, que devient le modèle économique.

Enfin, et compte tenu de l’actuel pénurie de certains locaux commerciaux, il conviendra de définir le niveau de difficulté et de dimensionner son développement en conséquence.

• Quel est le niveau d’agressivité commerciale de vos concurrents (faible, modéré, élevé) ?

Il est intéressant d’analyser la nature actuelle des relations et pratiques commerciales dans le secteur d’activité pour mieux se préparer. Certains secteurs sont très présents en franchise, et il est difficile d’y rentrer sans pouvoir présenter un avantage concurrentiel.

• Votre concept est-il organisé (très bien modélisé et documenté) ?

Le savoir faire de votre concept, c’est à dire les outils administratifs, commerciaux, marketing,… nécessaires à l’exploitation du concept par un tiers partenaire, doivent être modélisé avec rigueur pour pouvoir être transmis aux partenaires via la formation et l’accompagnement. Ces outils peuvent donc prendre la forme de « manuels opératoires », de bases de connaissances informatiques ou de simples fiches plastifiés… cela dépendra de leur complexité et de leur utilisation.

• Combien de temps cela prend pour être formé à votre concept ?

Plus le concept est technique dans la commercialisation ou la mise en œuvre, plus la formation est complexe, et plus le niveau d’exigence pour les partenaires sera fort. Partant du principe que le savoir faire est nécessaire au succès d’une franchise, et que sa transmission le gage de sa bonne utilisation, la durée et la complexité de la formation est un indicateur clé de franchisabilité.

A RETENIR :

• Posséder les droits d’exploitation d’une marque distinctive
• Avoir un savoir-faire secret, substantiel et identifié
• Apporter une assistance à ses partenaires
• Pouvoir justifier de la réussite économique de son concept