32% des TPE-PME[1] ayant une activité de e-commerce vendent déjà sur une marketplace et les chiffres progressent chaque année. Pour accompagner les entrepreneurs dans cette étape clé de leur développement, nous avons organisé courant de l’année un webinaire sur le thème « E-commerce, comment booster votre chiffre d’affaires« . Nous avons demandé à Renan Ayrault, membre et ancien président de Réseau Entreprendre® Essonne et lauréat du réseau de nous faire part de son expérience dans le e-commerce.
Renan Ayrault pouvez-vous nous présenter Ammareal votre entreprise ?
J’ai créé Ammareal en 2013. C’est une entreprise de l’ESS et nous vendons uniquement des articles culturels d’occasion sur Internet : livres, CD. Pour vous donner des ordres de grandeur aujourd’hui, nous réalisons plus de 500 000 commandes et expéditions par an.
Nous avons 1 000 000 d’articles en stock et Ammareal emploie 45 salariés aujourd’hui. Nos articles sont principalement vendus en ligne à des particuliers, nous faisons également un peu de vente en gros, mais cette activité reste marginale dans notre chiffre d’affaires.
Comment avez-vous intégré le e-commerce dans votre activité ? À quel moment avez-vous décidé de vendre via une marketplace ? Quels étaient les bénéfices attendus ?
Quand j’ai lancé Ammareal, j’avais un peu d’argent de côté, deux associés qui me soutenaient financièrement mais je n’avais pas de revenus. J’ai par conséquent fait le choix de commencer avec des marketplaces pour augmenter notre visibilité et nos ventes. Nous avons choisi d’intégrer la plus importante d’entre elles, Amazon.fr, dès la fin 2013. Nous avons ensuite très rapidement rejoint Fnac.com et Price Minister (aujourd’hui Rakuten).
Ces plateformes nous ont permis de continuer à nous développer. Notre site internet de e-commerce n’est arrivé lui qu’en 2018. Nous avions par conséquent déjà 5 ans d’existence lorsque nous l’avons lancé.
Quelle est la part du e-commerce dans votre chiffre d’affaires à ce jour ?
Aujourd’hui encore, les marketplaces représentent environ 90% de notre chiffre d’affaires. Notre site de e-commerce réalise les 10% restants.
Lorsque vous vous lancez dans une activité de e-commerce comment choisir sa marketplace ?
Vous avez vraiment le choix pour trouver votre bonheur dans marketplaces disponibles aujourd’hui : certaines sont généralistes et internationales à l’image d’Amazon, Rakuten ou eBay, et d’autres spécialisées, à l’image de la Fnac pour les produits culturels, technologiques ou électroniques. En France, vous avez également de très belles nouvelles places de marché spécialisées c’est le cas de Mano Mano pour le bricolage (lauréat de Réseau Entreprendre® Paris), Back Market pour les produits électroniques reconditionnés, ou encore Selency pour les objets de seconde main et la brocante. Des places de marché existent également pour les services et fonctionnent sur le même principe, par exemple Coursera pour la formation, ou Uber et Heetch pour les VTC.
Quels sont les avantages à utiliser une marketplace ?
Les marketplaces sont un excellent outil pour lancer son activité ou quand vous avez, comme nous, un nombre de références extrêmement important (+1 000 000 de références). Ce type d’infrastructure peut être essentiel car, quand vous lancez votre propre site internet marchand, vous avez un intérêt à avoir des outils qui peuvent soutenir ce volume d’activité. Les marketplaces permettent de répondre plus facilement à ces contraintes. En conclusion, c’est vraiment un bon espace de vente pour les entreprises.
Quelle a été votre stratégie pour vous développer sur une marketplace ?
Nous avons défini une stratégie autour de 3 axes :
- En premier lieu nous souhaitions augmenter le trafic de notre activité. Qui dit trafic, dit meilleures conversions et par conséquent augmentation du chiffre d’affaires. Le passage à la marketplace nous a permis d’assurer notre existence. C’était le point le plus important !
- Ensuite, la marketplace nous a donné des outils et l’occasion de nous développer à l’international à un coût plus faible tout en minimisant les risques.
- En dernier lieu, ce type de plateforme vous apporte une infrastructure clé en main que vous n’avez pas à construire par vous-même : choix du site, trouver des serveurs, avoir des développeurs pour le maintenir, la maintenance… C’est à la fois un gain de temps et sécurisant.
Quand vous vous engagez à livrer en 3 jours,
vous devez livrer en 3 jours !
Selon votre expérience, quels sont les autres points de vigilance à prendre en compte ?
La marketplace demande une forme de technicité. Par conséquent il est important d’être à l’aise avec des sites internet un peu techniques, comprendre leur fonctionnement, sans nécessairement être un spécialiste, afin qu’en cas de problèmes vous soyez capable de les régler.
Vous devez également faire attention à votre service après-vente. Le SAV inclut la qualité et le délai de préparation de commande, la qualité de l’emballage et les réponses que vous allez donner aux clients après celle-ci. La préparation de commande doit être rapide, pas nécessairement ultra rapide, mais avoir un délai d’expédition raisonnable, affiché et respecté. Quand vous vous engagez à livrer en 3 jours, vous devez livrer en 3 jours !
Le contrôle et la maîtrise des stocks est un autre aspect à maîtriser. Il est important que les produits que vous proposez soient bien dans votre stock pour ne pas créer une frustration et avoir des commentaires négatifs de clients.
Enfin, vous devez être vigilants et faire très attention à vos coûts d’expédition tout particulièrement en ce moment avec la variation des coûts du transport (ex. prix de l’essence). Tous ces éléments sont à prendre en compte afin de satisfaire vos clients et d’éviter au maximum un taux de commandes défectueuses trop important, qui pénalisera votre activité sur les marketplaces.
[1] https://www.fevad.com/wp-content/uploads/2020/07/FEVAD-RA-2020-CHIFFRES-CLE%CC%81S-V7-min.pdf
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Pour aller plus loin : l’Accélérateur du numérique. Vous pourrez retrouver sur ce site des cours en ligne, courts et concrets, présentant les principales notions du e-commerce.
