Direct Expert – Eric Boitel
Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un contre sa volonté entraîne frustration ou colère. Si vendre n’est pas convaincre, nous ne doutons pas que les conseils d’Eric Boitel, lauréat de Réseau Entreprendre Nord sauront, eux, vous convaincre.
Le commercial peut être soit de type « Aigle », « Benêt », « Sniper », « Désordonné » … soit « Eleveur » ou « Chasseur ». Il doit apprendre à connaître et à reconnaître les différentes typologies de clients : « Intellectuel », « Perplexe », « Directif », « Fier », « Angoissé » … afin d’adopter la bonne attitude et la meilleure posture. Le tout, avec une bonne gestion de la négociation sous stress et une bonne dose d’empathie.
« Vendre n’est pas convaincre ! ». En effet, la solution : une vraie proposition de valeur pour le client, tenant compte de ses besoins et de ses exigences.
Les clients achètent, non pas parce qu’ils ont été convaincus (parfois par épuisement…), mais parce que le vendeur est convaincu et donc convainquant. Un vendeur doit chercher à créer un bien-être dans la relation avec son client. CE NEST PAS UN RAPPORT DE FORCE.
Prenons en exemple un potentiel client d’une concession automobile. Ce n’est pas parce que celui-ci entre dans la concession que sa motivation première est d’acheter un véhicule. Le travail du vendeur dans l’entretien de vente ne sera donc pas orienté sur « regardez mon véhicule et achetez-le car c’est le meilleur » – vendre n’est pas convaincre – mais sera dans la maîtrise du questionnement et de la découverte du désir du client. Entrer dans son imagination, le faire parler afin de mener une conversation curieuse, agréable et constructive donnant les clés d’identification de ses besoins et exigences. Ensuite conclure, vendre.
Essayer de vendre quelque chose à quelqu’un contre sa volonté entraîne frustration ou colère face au manque d’intelligence dans la relation. Bien s’entendre avec un client, c’est avoir l’intention de comprendre ses sentiments et ses désirs d’abord.
Pour accroître vos performances lors d’un entretien de vente, voici quelques conseils complémentaire :
– adoptez un comportement qui suscite des réactions positives face à votre prospect afin de le mettre lui-même dans un état d’esprit positif. Avant votre rendez-vous, imposez-vous une routine qui vous place dans cette attitude positive.
– utilisez la synchronisation et reprenez les gestes, attitudes voire vocabulaire de votre prospect dès la prise de contact. Restez naturel et discret.
– Reformulez en utilisant des mots différents, mais du même registre de vocabulaire. Cela sert à mieux le connaître et ainsi diriger votre discours en fonction de ses besoins et désirs.
– Associez un geste à un sentiment positif et répétez ce geste lors de situations stressantes.
Vendre est un métier, et le commercial a un rôle clé dans le développement d’une entreprise. Redonnez-lui ses lettres de noblesse !
