L'étude de marché à l'export | Réseau Entreprendre Alsace

L’étude de marché pour :

-> Étudier votre produit sur le marché considéré,

-> Identifier les bénéfices qu’apportera votre produit sur le marché

-> Adapter votre produit aux spécificités observées

-> Mettre en place une stratégie commerciale adaptée (les 4 ou 5P)

by Alain Renck :
> Ancien directeur export BPI France
> Ancien Président Réseau Entreprendre Alsace

Le diagnostic à l’export est réalisé, tous les voyants sont au vert.

Félicitations !

Vous allez vous développer à l’export.

Mais pour vous rendre concrètement dans le pays visé et pour vendre avec succès, n’oublions pas qu’il faut (comme pour tout démarrage de projet), réaliser une étude de marché … Permettant de mettre en place une stratégie commerciale adaptée au fameux marché considéré (les 5P pour ceux qui se souviennent de leurs études en marketing -> quel produit – à quel prix – avec quelle stratégie de distribution – quelle stratégie de communication – quels collaborateurs et compétences clés)

ÉTAPE 1. Pour amorcer votre étude de marché, rendez-vous sur Teamfrance-export.fr : qui recense, pays pas pays, l’état global des différents secteurs d’activité … Une excellente entrée en matière, sans aucun déplacement ! Teamfrance-export est géré par les services de l’Etat, les chambres de commerce, Business France et Bpifrance.

ÉTAPE 2. Pour vous faire épauler dans votre étude de marché sans engager d’investissements conséquents (gardez vos finances pour le déploiement concret dans le pays considéré), pensez à engager des VIE – Volontaires à l’International en Entreprise. Un VIE est un statut particulier ouvert aux jeunes de 18 à 28 ans. Ce statut représente un contrat de mission à l’étranger, pour une durée limitée, avec des conditions particulières d’emploi et de rémunération. Les entreprises peuvent obtenir des aides de l’Etat pour financer leur VIE. Pour en savoir plus : https://mon-vie-via.businessfrance.fr/informations-pratiques-sur-le-volontariat-international

ÉTAPE 3. Pensez à analyser l’environnement réglementaire avant tout déplacement. Pour cela, vous pouvez contacter (les yeux fermés) les services de la douane en France : ils sont ouverts et pédagogiques. Voici le site officiel : https://www.douane.gouv.fr/

Bonne étude de marché à vous !

Voir les autres vidéos : Exporter sans se planter by Alain Renck

Votre feuille de route pour réaliser l’étude de marché

Voici la feuille de route by Alain Renck, reprenant les principaux éléments à analyser au sein de votre étude de marché à l’export.

1 – Avoir une stratégie claire

Pour cela, il vous faudra avoir une bonne connaissance de :

L’écosystème :
– Le marché ciblé et ses points d’accès
– Les concurrents potentiels
– Les acteurs clés
– Les événements dignes d’intérêt
Votre entreprise :
– Dans quel marché vais-je me lancer ?
– Qu’apporte mon produit/service au marché ?
– Quel positionnement-prix adopter ?
– Quels sont les moyens logistiques, financiers et humains à réunir ?

Il vous faudra diagnostiquer vos forces et faiblesses …. Cela vous aidera à détecter les opportunités et les risques liés à votre projet.

2 – Adaptez votre offre au marché

Le « copier-coller » est la solution de facilité, mais ce n’est pas forcément la meilleure chose à faire pour se développer à l’étranger.
Un produit/service qui a bien fonctionné sur le territoire français n’aura pas le même succès dans un pays voisin, et encore moins sur un autre continent.

Posez-vous les questions suivantes :

Quelle valeur ajoutée apporte mon produit sur le marché considéré ?
Quels sont les bénéfices et gains de performance pour mon client étranger ?
Quelles adaptations vais-je devoir apporter à mon produit (couleur, goût, packaging, etc.), et quelles décisions marketing prendre (site internet traduit, plus rapide et ergonomique) ?

Vous devrez donc porter une attention particulière à la culture locale, aux usages et habitudes des consommateurs, car l’étranger… c’est vous !

3 – Choisissez le bon mode de représentation

Pour débuter sur un marché étranger, vous avez tout intérêt à :

raccourcir et simplifier les circuits de ventes,
être en contact direct avec le client,
commencer avec une structure légère (bureau de liaison, succursale, agent commercial, etc.)

Cette stratégie vous permettra d’anticiper les changements de gammes et les attentes techniques de la clientèle. Vous pourrez ainsi tester le marché avant d’envisager une implantation commerciale plus lourde.

4 – Optimisez vos ressources financières

S’internationaliser est un investissement et ça ne s’improvise pas ! Vous devrez dépenser – parfois beaucoup – et donc vérifier l’état de votre trésorerie avant de vous engager dans cette démarche.

Voici quelques aspects de votre stratégie qui vont occasionner des coûts :

un plan de communication,
des frais de déplacement,
des frais de prospection (présence salons),
des problématiques de propriété intellectuelle,
la création de structures ad hoc ou filiales,
le recours à du conseil juridique,
le recrutement de personnel local (peut-être une expatriation, un VIE…),
Etc.

Ces coûts sont évalués et provisionnés au plus juste et en général amortis au bout de 3 à 4 années.

5 – Sélectionnez votre personnel pour ce projet

Avez-vous identifié des personnes motivées et aptes à travailler dans un environnement international ?

Dans un premier temps, vous devrez faire l’inventaire des langues parlées dans l’entreprise ainsi que des collaborateurs ayant une sensibilité pour l’international : ces personnes constitueront de futurs relais pour votre projet.

De plus, identifiez les personnes qui ont une solide formation sur les techniques de l’exportation (incoterms, facturation, transport, sujets douaniers, accords de libre-échange, etc.). Si ce n’est pas le cas, songez à former vos équipes.

Progressivement, votre entreprise toute entière devra se synchroniser avec votre projet d’exportation.

6 – Activez vos réseaux

Vous avez choisi votre pays de prédilection ?
N’oubliez pas de regarder dans vos réseaux si vous avez des contacts intéressants qui peuvent vous aider dans votre démarche de développement. Si tel est le cas, peuvent-ils vous recommander des interlocuteurs utiles ?

Il existe une multitude de clubs pour réseauter, que ce soit dans le pays cible (ambassade, chambres de commerce, salons professionnels, clubs et réseaux, etc.) ou bien même en France. Renseignez-vous, rendez-vous dans les lieux où les gens se rencontrent.
Le développement en solo est très compliqué, mais l’union fait la force !

7 – Appréhendez les différences culturelles

Le business est avant tout une rencontre humaine entre des personnes de langues et de cultures différentes. Très souvent, c’est le manque de compréhension de l’aspect culturel qui fait chavirer les projets.

La connaissance des codes locaux, des us et coutumes et des comportements ne s’apprend pas dans les manuels scolaires. En effet, la couleur « rouge » par exemple n’a pas la même signification d’un pays à un autre, et peut-être que votre nom commercial désigne quelque chose de particulier, après traduction.

Pour parer ces problématiques, vous avez plusieurs possibilités pour votre entreprise :

vous appuyer sur des personnes connaissant parfaitement les codes locaux,
avoir en interne une personne biculturelle formée à la culture d’entreprise, à vos produits et connaissant parfaitement le marché local,
envoyer une personne sur place (ou y aller soi-même) pour s’imprégner et comprendre les attentes du marché.

8 – Faites-vous accompagner !

Pensez à vous faire accompagner dans votre projet d’export, que ce soit au niveau d’une demande de financement ou sur l’accompagnement dans le développement de votre société (prospection, organisation, communication, etc.).

Il existe différents dispositifs d’appuis pour les exportateurs. Soyez proche des équipes de l’export en France (auprès des Chambres de Commerce) et des équipes à l’étranger (organismes privés, CCI à l’étranger, Business France, etc.).

Vous ne pourrez pas tout faire en même temps, alors ne vous éparpillez pas et ciblez vos priorités. Transformez votre stratégie en un véritable business plan !