Le diagnostic à l’export pour :
-> Évaluer sa capacité à se lancer
-> Identifier ses manquements
by Alain Renck :
> Ancien directeur export BPI France
> Ancien Président Réseau Entreprendre Alsace
Chers amis membres et lauréats de Réseau, si vous êtes ici, c’est que vous êtes décidé à vous lancer à l’international.
Ok.
Mais où souhaitez-vous aller ?
Et surtout, êtes-vous prêt à y aller ? D’un point de vue humain, financier, matériel ?
Avez-vous les ressources nécessaires pour réaliser l’aventure ? Avez-vous la capacité de production suffisante pour supporter des commandes supplémentaires ? Quels sont vos points forts sur lesquels vous appuyer pour obtenir des parts de marché à l’étranger ?
Voici une première liste de questions à vous poser dans le cadre de ce que l’on appelle « le diagnostic à l’export ».
-> Avant de passer à l’action, avant même de réaliser de l’étude de marché : le diagnostic à l’export est le point de départ de votre démarche. Il vous permet d’analyser :
- votre capacité à aller à l’export
- vos atouts
- vos manquements
Il s’agit d’une véritable introspection.
Les 5 branches du diagnostic à l’export
Nous venons de l’évoquer, mais voici en détail les 5 piliers du diagnostic à l’export.
Le choix des pays
- Vers quels pays souhaitez-vous aller à l’export ? Pour quelles raisons ? Vos choix sont-ils justifiés ?
Le diagnostic humain
- Y a-t-il des collaborateurs parlant les langues concernées au sein de votre entreprise ? Sont-ils motivés à constituer une équipe et aptes à travailler dans un environnement international ?
- Avez-vous identifié des collaborateurs compétents sur les techniques de l’exportation (incoterm, facturation, transport, douane, accords de libre-échange… Nous verrons plus tard qu’il existe des interlocuteurs pour vous aider à vous organiser)
- Vos collaborateurs clés sont-ils en nombre suffisant ? Pensez-vous qu’il faudra recruter ?
- Quelle communication interne mettre en place pour faire émerger une culture de l’export ?
Progressivement, votre entreprise toute entière devra se synchroniser avec votre projet d’exportation.
Le diagnostic financier
- Combien de fonds pouvez-vous consacrer à l’export sans mettre en péril votre activité actuelle ? (Nous verrons plus tard qu’il existe des aides pour renforcer ces fonds propres).
Le diagnostic organisationnel
- Votre entreprise est-elle capable de produire plus ? (moyens de production et main-d’œuvre suffisants)
- Peut-elle produire plus sans perdre en qualité et en compétitivité ?
- Peut-elle s’organiser pour expédier à l’étranger ?
Le diagnostic produit / service
Au-delà de toutes les questions organisationnelles, l’examen de vos produits /services est essentiel. Il s’agit de lister vos points forts et avantages concurrentiels actuels et d’analyser :
- La pertinence de ceux-ci dans les pays étrangers que vous visez
- Votre capacité à les reproduire, le cas échéant
Par exemple, si vous avez bâti votre succès commercial sur le conseil ou la qualité du service après-vente, pensez-vous être capable de reproduire ces avantages sur un sol étranger ?
De l’importance de se faire accompagner
Il faut savoir que le diagnostic export peut difficilement être réalisé en interne, car il nécessite une bonne connaissance des pays concernés, des différentes stratégies à l’export avec leur coût.
Vous n’êtes pas encore allé sur le terrain, vous ne pouvez donc pas connaître ces aspects.
Dans ces conditions, pour accomplir ce premier pas, nous vous recommandons de vous tourner vers les équipes export des Chambres de commerce et d’industrie régionales (CCIR).
Voir les autres vidéos : Exporter sans se planter by Alain Renck
