Direct expert – Jérôme Cohade

Les conseils de Jérôme Cohade, Gérant de PLEBAC, pour construire sa relation avec son banquier.

En tant qu’entrepreneur, notre relation avec les banques, et nos banquiers, est stratégique.

Nous sommes tous concernés : « petits », « gros », en croissance, ou pas.

Ils restent nos principaux intermédiaires en termes de financement, mais aussi sur des sujets plus opérationnels : gestion de la trésorerie, des flux, autres services qu’ils peuvent nous proposer.

Alors, pourquoi ne pas les considérer comme des partenaires ?

Sur le fond :

–         Pas de communication avec un fournisseur – ici, de financement – sans identification de celui-ci : il faut CONNAITRE son/ses banquiers pour amorcer le dialogue et pour comprendre son niveau de délégation, qui correspond au montant de financement qu’il peut vous accorder sur sa seule décision. Ce montant dépend de son profil (junior/sénior) et de son agence (entreprise/généraliste)

–         Donc, commencez par RENCONTRER votre banquier ! Il faut le VOIR. L’idéal est de le RECEVOIR dans l’entreprise. Régulièrement. C’est-à-dire au moins une fois par an, pour présenter les chiffres de l’entreprise.

–         Il vous note : aidez-le à améliorer votre note. Celle-ci dépend de la qualité de vos comptes – ceux de l’entreprise comme les comptes bancaires -, mais aussi de la qualité des informations que vous mettez à sa disposition. Cette note pèse dans les décisions que les banques sont susceptibles de prendre à l’encontre de leurs clients.

Sur la forme :

–         Privilégiez la FRANCHISE. Y compris si vous êtes en position de « demandeur ». Inutile d’embellir la réalité pour obtenir un découvert, par exemple. Le discours pourrait paraître incohérent avec le besoin de soutien exprimé. De plus, les faits nous rattrapent toujours, et se traduisent dans les comptes futurs, qu’il faudra un jour ou l’autre fournir pour obtenir ou maintenir une ligne. Et, on ne sait jamais de quoi demain est fait…

–         AIDEZ votre banquier à vous comprendre. Il ne peut pas connaître sur le bout des doigts le business et l’environnement de tous ses clients.

–         Donc, PRESENTEZ lui votre société, et MAINTENEZ SES CONNAISSANCES A JOUR : événements marquants ; perspectives, …

–         ECRIVEZ. Remettez-lui un support écrit à l’appui des informations que vous lui transmettez. Cela l’aidera à se remémorer VOTRE DOSSIER, parmi ceux qu’il traite. Cela l’aidera à transmettre l’information en interne. Et, cela aidera son éventuel successeur au sein de la banque, qui ne manquera pas d’arriver un jour ou l’autre…

Les entrepreneurs sont, de fait, des experts en présentations, négociations, communication…

…. Alors, pourquoi ne pas faire avec nos banquiers ce que nous faisons la plupart du temps : communiquer notre enthousiasme avec conviction ?!